生鲜电商渡劫:九头鸟落地，泥腿子上岸

秘密就藏在日常美食的几字形曲线里。

生鲜每日暂停有两种意见第一，不是每天不努力，只是单纯的模式不行像萝卜，卷心菜，猪肉之类的东西，损失很大，而且买的地方很多，不容易加价前方仓库半小时送达，属于高射炮打蚊子而且前面的仓库不临街，很难吸引新的顾客帐不能算，所以盒马的后羿坚决反对前仓

但另一派认为模型本身是可以的，所有可见的问题都有解另一家生鲜电商天天优鲜前后上市，最近一个季度亏损率大幅降至—9%以下，可用资金超过40亿极有可能能护航到盈利之日去年年底，上海已经盈利，客单价66元，平均毛利率28%

那么问题来了，每日优鲜做错了什么，对手做对了什么。

每日优鲜的财报直到21年Q3才发布与同期竞争对手相比，无论是规模还是效率都是惨不忍睹的看销售费用占总营收的比例，日保费几乎是竞争对手的两倍据我估计，当时对手带来一个交易用户的成本接近200人民币，已经高于资本市场给一个活跃用户的估值，每天新鲜新鲜的新用户成本更高江湖上镇村那么多，针都插不进去，上下联手分公司羊毛的传说应该不是谣言

当时生鲜每天的损失率达到45%，卖十块钱就要四块半显然，这是一个不可持续的生意，即使没有资本寒冬，再多的钱进来也是无底洞在这种情况下，如果没有戏剧性的逆转，只有一个办法，关门两个季度后，确实出现了令人震惊的逆转，但只发生在对手身上，其损失率从32%降至9%

对手的所作所为包括:第一，过去薅羊毛的新客户都被吸引过来了，占了便宜就跑了，砍了，二是他们改进了直采，做了自制品牌，毛利率提高了10个百分点他们不得不用好吃的而不是打折来吸引新顾客，甚至最终成为一家食品企业，第三，他们解雇员工，比如1600名当地客户，并削减支出

问题是，你为什么不做这些作业为什么不做也无济于事其实很简单日常游仙长期没钱21年Q3已经资不抵债，过不了过渡期但每日优鲜融资是生鲜行业最大的，120亿元腾讯领衔护航多轮钱都去哪了如果我们只相信内部人吃公司羊毛的传说，可能就错过了一个更大更本质的原因

这张图显示了前置位的数量几字形的蓝色曲线是日常优鲜，而这条几乎没有波动的向上斜线是对手从中可以看出，每日优鲜犯了两个错误第一，前期猛踩油门，在不合适的地方开了前置仓，但在亏损加大，撑不住的时候猛踩刹车，说明之前的扩张是失算而急刹车之后，经过两三年的盘整，却没有能力或信心再次恢复增长，这是第二个错误，给了对手空间

每日优鲜曾对媒体表示，因为小仓和大仓结合，前期仓数减少，但辐射效应不变这与数据不符21年Q3，优鲜日报的前置仓数量是竞争对手的1/2.5，销售收入只有竞争对手的1/2.5，可见前置仓数量与规模完全成正比

一只脚踩油门，一只脚踩刹车，钱砸向了水漂。

熟悉互联网的人都会对这种之字形曲线有所感触机不可失，时不再来空窗期，必须饱和攻击，不计代价一旦过了临界点，山河已定，这个时候就可以迅速斩断投资唐斌森已经教训过了他当年在美国第一个发布农场游戏，但是不敢花钱推广他的对手Zynga一个月亏损1000万美元，砸死它，砸到5000万条命，一年上市，市值100亿美元所以在关键时刻，如果你不全押，就没有机会了

在2020年的一次采访中，每日优鲜的创始人仍然表示，如果要选择的话，应该选择指数型的东西，而不是线性的。

这种几字形的涌动，猛踩油门，就像是开了一条指数级增长的陡峭曲线但生鲜不是纯互联网，物理引力还是把这条曲线拉回了地面把菜叶从地里搬到仓库，切割打包，再搬到居民家里，这是巷战，不是空战这件事不能是饱和攻击，而是每顿饭都得吃

不是新鲜的流量业务，不是指数级增长创始人选择了错误的战场，导致方法论与现实不匹配有意思的是，对手只是走出了一条并不陡峭的直斜线，一直活到现在

前一条曲线就像一只九头鸟要从地上起来飞向蓝天，后一条曲线就像一条泥腿它没有翅膀，不会飞，只能从泥里走出来

再看这两条线，其实是两家公司性格的不同若干曲线也代表了在不同时期，他们大举进入了除买菜之外的其他业务，比如无人货架，便捷购买，冷链输出，然后是转租给农民的智慧菜场，以及为超市提供数字化服务的零售云仔细看，这些商家都有故事可讲，但无一例外，短期内都没有这样的商家

西方有句谚语，狐狸能做很多花样，而刺猬只能做一样的事，就是遇到麻烦就缩成一团日常游仙就像一只狐狸，四面八方看，四面八方听，对手就像这只刺猬，只有一只手

也像是九头鸟随风而变，而一条泥泞的腿却充满了傻气每天在游仙要四面出击，飞龙在天的时候，竞争对手都在走一条向下扎根，做深做重的路

除了在该国的1000多个前置仓库和60个分拣中心，竞争对手还开设了10个食品R&D和加工厂，专注于质量控制由于中国农业种植格局以散户为主，规划性差，已签约120个种植基地，并加大了产区直采在上海郊区承包了800亩地，建了自营农场，每天给上海供应叶菜，并试图制定农业标准都是为了一件事，卖菜

创始人的理由是，前置仓业务只能支撑100亿美金的市值，但希望通过零售云+智慧菜场这样的新事物支撑1000亿美金。

为什么急着看几千亿就像创始人自己说的，他更倾向于计算规模，而不是看短时间内的周期性损益先拿下1000亿，3000亿，就能定下市场份额，哪怕损失一些小市场

对手对此的评价是:第一个弯道一定要做好如果第一条曲线没有做好，那么说我要做第二条曲线就没有意义了失败往往是失败之母

在路的两边现在，这两种态度都经过了现实的检验九头鸟已经上岸，泥腿正在上岸

一切的根源在于人。

每日优鲜创始人，81年出生，家境优越，是数学天才他15岁上中科大少年班，靠大学创业挣钱2009年他28岁他曾是联想事业部最年轻的总经理，部门年均营收提升至300亿元江湖传言说，正是因为这样，柳传志掌管了联想孵化的农业项目沃佳，并于2015年34岁创办了每日优鲜

顺风顺水，受宠的无疑是。

创始人，72年出生于安徽最穷的农村，18岁考上军校，一待就是12年在部队，最骄傲的事就是长跑在负重颠簸的奔跑中，沉重的枪身会一次又一次的撞击颈部和身体，很多人都受不了他每次都帮队友扛枪，最多的时候扛了7支冲锋枪30岁退休，做过软件，母婴，社区，O2O等十几个项目这一次，我创业的时候46岁

皮肤粗糙，腿泥无疑。

后来是唯一深入采访过这两个人的媒体采访中，一人详细演示了逻辑，数据，直觉的方法论，另一人则最关心牛奶的蛋白质含量，蔬菜的药物残留，啤酒的发酵

每日优鲜创始人是数学天才他为什么能拿数学奖因为他看数学的时间最多，不看语文和英语不用想了，我的策略已经赢了而学习和工作的经历让他明白，这个世界会奖励把一些事情做到极致的人，而不是什么都做

可惜，生鲜电商是一个需要包罗万象的东西产业链长，不仅要懂农产品，还要懂物流仓储，还要懂用户的电商运营把一件事做到极致是俯冲式的破坏，是速战速决，而覆盖一切是苦战，是持久战，是拉锯战

创始人的惯性意志和土壤不匹配，不经历大的磨难，人是永远改变不了的。

至于皮肤粗糙的对手，被业内形容为经得起诱惑，情绪稳定，尊重常识，时刻想着自己，做重要但不紧急的事情。

再看这两条曲线，只是两种心态一种是抱着冲刺的心态去跑马拉松起初，我尽了最大努力，但发现我的力量已经耗尽，所以我不得不放慢速度因为前期耗尽精力，失去信心，后期无法提速另一条几乎没有抖动的成长曲线，是一个长跑运动员的心态，自始至终匀速前进在这个过程中，精力得以保持，信心也逐渐增强

有朋友说，几的曲线反映了一种患得患失的心态一开始怕输，后来又怕争另一方面，对手，这是一条内静的直线

值得一提的是，天天优鲜是用前置仓做生鲜电商的先行者当这位创始人还在联想沃佳的时候，他就意识到了一个前景首先，农产品应该直接从田间地头购买，这样可以保证价格低廉和新鲜二是能以极快的速度送到人们家中，这就需要前置仓可悲的是，这一前景正被其反对者所阻碍

天之骄子看到的前景，最后交给笨手笨脚的人，让我想起一句老话:可以顿悟，但事情需要慢慢定下来。

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（编辑：安靖）